‘마스터 프랜차이즈의 교과서’ SPC의 성공 전략

SPC그룹이 프랑스의 유명 샌드위치·샐러드 브랜드 ‘리나스(Lina’s)’의 새 주인이 됐다. 2002년 한국에 마스터 프랜차이즈(현지 가맹 사업 운영권) 방식으로 리나스를 들여와 운영한 지 20년 만에 리나스를 한국 브랜드로 만든 것이다.

리나스는 현재 프랑스·한국·콜롬비아·레바논 등 4개국에서 매장을 운영하고 있다. 본국인 프랑스에서보다 한국에서 리나스가 더 빠르게 성장해 아예 인수하기에 이르렀다는 설명이다.

이번 인수를 계기로 SPC만의 경영 방식이 주목받고 있다. 리나스뿐만이 아니다. SPC는 배스킨라빈스·던킨·쉐이크쉑 등 해외 유명 브랜드를 한국에 들여온 후 본국에서보다 더 크게 성공시켰다.

광고SPC 관계자는 “충분한 자본만으로 해외 브랜드를 성공적으로 안착시키는 것은 불가능하다”며 “78년이라는 오랜 세월 동안 축적된 식품 원천 기술과 1년 평균 500억원에 달하는 연구·개발(R&D) 투자, 오랜 점포 운영 경험과 마케팅 혁신이 그 비결”이라고 밝혔다.

1985년은 SPC가 계열사인 비알코리아를 앞세워 미국의 아이스크림 브랜드 ‘배스킨라빈스’를 들여온 첫해다. 마스터 프랜차이즈 방식으로 한국 사업 운영권을 따낸 SPC는 활발한 가맹 사업으로 프리미엄 아이스크림 시장을 열겠다는 구상이었다.

당시 한국 소비자들은 바닐라나 초콜릿 등 단조로운 맛의 아이스크림에 익숙했다. 31가지라는 다양한 맛의 아이스크림을 구비한 배스킨라빈스는 신선함 그 자체였다.

하지만 출발은 순조롭지 못했다. 다소 비싼 값도 장벽이었지만 더 큰 문제는 아이스크림이라는 상품이 가진 한계였다. 여름이면 몰라도 추운 겨울에 아이스크림이 장사가 잘될 리 없었다.

겨울만 되면 가맹점주들 사이에서 매출 하락으로 인한 한숨 섞인 목소리가 끊이지 않았다. 해결책을 고민하던 SPC가 내놓은 해답은 아이스크림 케이크였다.

물론 미국 배스킨라빈스도 아이스크림 케이크가 없었던 것은 아니었다. 이를 도입해 판매하는 방법도 있었다. 하지만 SPC는 본사의 케이크가 단순히 아이스크림을 뭉쳐 놓은 형태에 불과해 상품성이 높지 않다고 판단했다.

SPC는 파리바게뜨를 운영하며 쌓은 제과·제빵 노하우를 아이스크림에 접목해 완전히 새로운 모습의 아이스크림 케이크를 만들기로 결정했다. 그렇게 수년간의 R&D 끝에 1987년 한국에서 처음으로 아이스크림 케이크를 출시했다.

여기서 멈추지 않았다. 매년 더욱 화려한 모습을 한 아이스크림 케이크를 꾸준히 개발하며 매년 50%가 넘는 케이크 카테고리 매출 성장을 이뤄 냈다. 현재 아이스크림 케이크는 배스킨라빈스 점포 매출의 한 축을 차지할 정도로 비율이 높다.